Pelle Pettersson på Omniarch om hur du skapar en unik strategi för vardera marknad

Carismar: Vad är nyckeln till en lyckad expansionsstrategi?

Pelle: Vi brukar dela upp digital expansion i två delar. Den ena delen innefattar att driva besökare och att driva försäljning. Det är även den enkla delen. Den mer komplexa delen och där många företag har problem är i själva organisationen och få den på plats. Säkerställ att det finns en strategi för hur ni ska bygga bort eventuella silos för de kommer ni vara tvungna att göra. Att ha en agil organisation och få med "alla med på tåget" är det jag oftast ser det största hindret i stora organisationer.

Carismar: Att slå sig in på en ny marknad är en större utmaning än vad många tro vad är det vanligast att man underskattar?

Pelle: Många underskattar utmaningarna med en ny marknad och hur svårt det är att få fäste. Har upprepade gånger sett starka retailers i Sverige med utbrett butiksnät och e-handel etablera sig i ett nytt land med samma strategier som de har i Sverige. Att använda samma strategi på en ny marknad där man inte har någon varumärkeskännedom är dömt att misslyckas.

Carismar: Är det något annat som företag ofta underskattar?

Pelle: Ja att kundbeteendet skiljer sig helt mot vad dom är vana vid och kostnaden för marknadsföring. Att bygga varumärke på en ny marknad kostar mycket pengar och generellt räknar man på en alldeles för låg CoS (cost of sale). En ny marknad kräver även en annan digital marknadsföringsmix.

Att bygga varumärke på en ny marknad kostar mycket pengar och generellt räknar man på en alldeles för låg CoS (cost of sale).

Carismar: Expansion är förknippat med ökade marknadsföringskostnader, hur mycket av omsättning brukar ni rekommendera att man spenderar?

Pelle: Man bör alltid ta höjd för extra marknadsföringskostnader när man expanderar till en ny marknad. Det handlar mycket om att skapa varumärket på plats vilket kommer kräva både ”upperfunnel”-och ”lowerfunnel”-trafik. Andel av omsättning beror helt på vilken typ av varor företaget säljer. Är det till exempel fast fashion med eget varumärke så kan marknadsföringsmixen se ut på ett sätt, medans en multibrandstore behöver ha en helt annan strategi.

Carismar: Hur arbetar ni med att utveckla erbjudandet för att anpassa de till en ny marknad?

Pelle: Jag tror att allt handlar om att anpassa sig mot hur marknaden fungerar, dvs vara lyhörd och agil när det kommer till vad man ska erbjuda och hur man ska göra det. Viktigast tror jag faktiskt är att ge det tid, för det tar tid att hitta rätt erbjudande mot kunden.

Carismar: Enligt dina erfarenheter, vilken marknad är det svårast att ta sig in på?

Pelle: Många marknader är bökiga beroende på vad du är för företag och vilket erbjudande du har. Om du säkerställt rätt förutsättningar från start går det att ta sig in på alla marknader. Men om jag skulle säga en marknad som jag upplever som en mer utmaning än andra så får det blir Danmark.

Carismar: Om vi vänder på frågan, på vilken marknad är det öppet mål?

Pelle: Norge, stark digitalt tillväxt, fortsatt rätt låg konkurrens, höga snittkvitton och låg customer acquisition cost (kundanskaffningskostnad) gör det till en guldgruva. Utmaningen är det krav som kommer med att sälja utanför EU. Även i Finland är det låg konkurrens och de börjar handla allt mer från andra länder digitalt, speciellt Sverige. Det är en stark ökning av den e-handeln där nu. Holland och Benelux, påminner väldigt mycket om Sverige i köpbeteende vilket ställer lite mindre krav på total lokalanpassning av samtliga faktorer

Men för att summera skulle jag säga att ta sig in på en ny marknad är beroende av att du faktiskt har något unikt att erbjuda. Erbjuder du samma som alla andra men med sämre villkor eftersom ditt bolag är i Sverige kommer det alltid vara tufft att slå sig in på en ny marknad.

Mer om Omniarch:

E-handelsstrategibyån Omniarch vill hjälpa e-handlare och retailers att skapa digital tillväxt genom att tillsätta de resurser som saknas i organisationen. Omniarch-teamet har växt snabbt och idag jobbar man med både med mindre entreprenörer och några av de största retail-företagen i Sverige.